شما به خوبی میدانید که CRM چقدر برای تیم فروش شما حیاتی است. اما وقتی صحبت از اتوماسیون بازاریابی به میان میآید، ممکن است هنوز سوالاتی در ذهن داشته باشید: اتوماسیون بازاریابی دقیقاً چیست؟ آیا ارزش سرمایهگذاری دارد؟ و آیا واقعاً مانند CRM عمل نمیکند؟
حقیقت این است که این دو فناوری قدرتمند، اگرچه در هدف و عملکرد متفاوت هستند، در واقع به عنوان ابزارهایی مکمل دست در دست یکدیگر کار میکنند. اتوماسیون بازاریابی تنها به ادغام با دادههای CRM شما بسنده نمیکند؛ بلکه این دادهها را زنده میکند، از آنها استفاده هوشمندانهتر میبرد، تجربه خریدار را شخصیسازی میکند و در نهایت، ارزش سرمایهگذاری شما روی CRM را چند برابر میسازد.
بیایید نگاهی به تفاوتهای کلیدی این دو پلتفرم بیندازیم و ببینیم چگونه میتوانید از این تفاوتها برای آزاد کردن پتانسیل واقعی CRM خود استفاده کنید.
اتوماسیون بازاریابی چگونه CRM شما را به سطح بالاتری میبرد؟
۱. بینش عمیقتر برای تیم فروش
فراتر از اطلاعات جمعیتی اولیه، اتوماسیون بازاریابی به شما امکان میدهد رفتار هر سرنخ را با دقت ردیابی کنید. شما میتوانید ببینید که سرنخها کدام صفحات را بازدید کردهاند، به چه نوع محتوایی علاقه نشان دادهاند و دقیقاً در کجای چرخه خرید قرار دارند — همه این اطلاعات مستقیماً درون CRM شما نمایش داده میشوند. این دیدگاه بینظیر از فعالیت سرنخها، به تیم فروش شما این قدرت را میدهد که گفتگوها را کاملاً شخصیسازی کرده و مستقیماً به نقطهای که برای مشتری اهمیت دارد ورود کند.
۲. اولویتبندی مؤثر سرنخها (Lead Scoring)
چه زمانی باید یک سرنخ به تیم فروش اختصاص داده شود؟ چگونه میتوان فهمید که آیا آن سرنخ واجد شرایط است و آماده خرید میباشد؟
اتوماسیون بازاریابی فرآیند اختصاص سرنخها را بر اساس امتیازدهی (Scoring) و درجهبندی (Grading) که توسط شما تعریف میشود، روی خلبان خودکار قرار میدهد. هنگامی که نمره یک سرنخ به آستانه از پیش تعیین شده رسید، بهطور خودکار و بر اساس قوانین کسبوکار شما (مثلاً تقسیمبندی بر اساس محصول یا منطقه) به فروشنده مناسب ارجاع داده میشود. همچنین، تیم فروش شما میتواند این امتیازها را مستقیماً در CRM مشاهده و بهروز کند تا همواره داغترین سرنخها را در اولویت قرار دهد و تخصیص سرنخها عادلانه و کارآمد باشد.
۳. کاهش از دست رفتن سرنخها (Lead Nurturing)
همه سرنخها بلافاصله آماده صحبت با فروشنده نیستند. اتوماسیون بازاریابی با طراحی مسیرهای پرورش سرنخ، به تدریج و با ارسال محتوای آموزشی و ارزشمند در طول زمان، آنها را برای مرحله فروش آماده میکند. این کار نه تنها زمان با ارزش تیم فروش را ذخیره میکند، بلکه اطمینان حاصل میکند که سرنخهای ارزشمند بهدستآمده توسط بازاریابی، هدر نمیروند و پایگاه داده شما روزبهروز غنیتر میشود. فروشندگان میتوانند در CRM، تاریخچه تعامل هر سرنخ با کمپینهای پرورش (مانند ایمیلهای ارسال شده و باز شده) را ببینند و حتی سرنخها را به کمپینهای خاصی مستقیماً از طریق CRM اضافه کنند.
برای مطالعه بیشتر و آشنایی با راهحلهای یکپارچه CRM و اتوماسیون بازاریابی، به وبسایتهای زیر مراجعه کنید: